【车商面对面】平安车管家探寻天津通鸿如何差异化破局

　　在当下商用车及物流运输行业高质量发展之际,平安国际融资租赁有限公司(以下简称“平安租赁”)旗下品牌平安车管家,联合商用车行业头部权威媒体—方得网、商用车流通领域代表性企业,共同开展《车商面对面》调研活动,深入了解商用车领域的诸多参与方在转型升级中的挑战与突破,分享优质经销商及物流企业的经营模式及管理举措,探寻优质企业差异化经营、创新化营销、高质量服务等方面的经验,以及如何共创共赢,共同为消费者提供更加省心、省时、又省钱的商用车融资租赁服务体验。

　　世界轻卡看福田,福田轻卡数奥铃。这一站《车商面对面》调研活动来到了天津市北辰区,走进福田奥铃A类经销商——天津通鸿汽车销售服务有限公司(以下简称“天津通鸿”)。

　　从服务站起家,到成为天津轻型商用车经销商领跑者,天津通鸿成立十余年探索出一条差异化经营之路。

从服务站起家 走到福田A类经销商

　　2013年,天津通鸿初成立时,只有6个人,三间小平房占地100多平米,门前的黄土路下雨便会积水。天津通鸿总经理于海鹏就这样带着团队,小跑起步,当年便卖出近180辆轻卡,一脚踏进了轻型商用车销售与服务行业。

　　2018年,天津通鸿年销售正式突破2000辆,一举跃升为奥铃全国A类经销商。目前,在于海鹏及其团队的持续耕耘下,天津通鸿经营占地面积超过7000平米,拥有3家门店以及1家自营服务站,员工规模近100人,并连续6年蝉联“天津轻型商用车销售冠军”称号。

　　在于海鹏看来,天津通鸿之所以能从服务站起家一步一步走到今天,离不开团队成员的努力,更离不开福田汽车与合作伙伴一如既往的支持。“福田产品布局的前瞻性很强,产品能够快速响应市场和卡车司机需求。此外,我们也比较早地进行二网渠道拓展,目前在天津合作的二网经销商有三十多家,并且大部分都是专营我们的产品,价值观一致,忠诚度较高。”

　　除了在产品体系搭建和渠道布局方面持续发力外,天津通鸿也较早引入了科技化、智能化的线上管理系统,系统一方面支持订单提报、库存预警、超期车管理、经营利润测算、销售人员业绩考核等业务经营需求,也涵盖了车辆保险、金融、售后服务在内的全流程客户服务模块,大大提升了经营资源配置与客户服务效率。

　　润浸商用车行业多年,于海鹏表示,商用车行业和市场环境已经发生了太大的变化,不管是其个人还是团队成员,都必须主动拥抱变化,并在变化中求生存、求发展。这一年来,天津通鸿在以短视频和线上直播为代表的数字化营销方面,以及后市场服务、汽车经营性租赁业务等方面,进行了创新尝试并取得亮眼成绩。

　　“但不管外部环境怎么变,内心始终铭记,不变的只有一点,那就是我们创业的那份初衷和激情——用心对待客户,跟客户交朋友。”

“永远比市场先行一步” 要比客户更懂客户需求

　　商用车市场尤其在轻卡赛道,用车场景众多、实际用车需求庞杂。于海鹏强调,“只有走在市场前面,真正了解客户的需求,才能从激烈的竞争中脱颖而出。”

　　“我始终认为真实的市场需求是走出来的,不是坐在办公室盯着电脑里的数据就能分析出来的。数据是别人‘走过的路’,有一定的用处,但真正的客户需求一定要靠自己去多听、多问,只有这样才能知道客户真正需要和在意什么。”于海鹏言辞笃定。

　　经销商作为商用车主机厂和下游终端产品体验客户的链接器,在承接车辆销售的同时,也一定程度上兼顾反馈用车客户真实“心声”,辅助主机厂进行车辆迭代和功能优化的重任。

　　天津市作为京津冀城市群中的重要构成,货运交通网络发达,当地宝坻区有许多往返内蒙古运输的客户,去程拉鱼,返程拉煤。车身自重只有足够轻量化,司机才能多拉货、多赚钱。天津通鸿团队成员在实地调研中发现司机在这方面的需求,便积极向奥铃主机厂反馈车体材质改进与车体加宽等意见。

　　据于海鹏介绍,一奥铃具有丰富多样的轻卡车辆品类以及场景化、定制化服务能力;另一方面,奥铃采用先进的M4底盘、轻量化技术,为满足轻卡市场需求提供了强有力的支撑。

　　很快,奥铃主机厂通过创新应用高分子复合材料等方式,进一步降低了车辆自重和车体承载量。良好的车辆生产、销售以及客情关系,助力奥铃轻卡在这个细分行业市占率的大幅提升。通过这种“双向奔赴”,天津通鸿也做到了比市场动向“先行一步”,实现了业务规模的快速拉升。

积极转型 把握新时期增量机遇

　　近年来,商用车新能源化进程快速发展,“互联网+”数字变革不断孕育商业新模式,轻卡行业客户需求持续变化等,都对天津通鸿的未来经营发展提出了新的挑战。

　　“2024年,轻卡市场越来越卷,运价低。经济型、性价比高的车辆销量增长特别明显,尤其是小卡市场。同时,物流运输企业‘报团取暖’的运营模式,推动了用车客户向组织化、平台化发展。这部分客户对高端产品以及车联网、TCO管理等延伸服务需求较高。此外,组织客户也更加注重车辆运营效率以及车辆可靠性监控等。”于海鹏指出。

　　“同时,轻卡行业司机群体也在悄然发生变化。年轻用户占比不断提升,对新能源车辆、舒适性体验等需求快速增长。这也意味着像车辆的智能、娱乐属性,以及原本稀少的格拉默座椅+超大卧铺的高端配置正逐渐成为标配。”

　　司机群体属性和实际用车需求的变化,也进一步迫使轻卡经销商提前在产品布局、营销获客渠道、用车附加服务上做足功课。

　　据于海鹏介绍,现阶段,越来越多经销商正在从原来的“一进一出的交易模式”向“多种模式混合经营”转变,天津通鸿也不例外。在传统车辆销售服务之外,天津通鸿正逐渐拓展汽车经营性租赁、新能源二手车等业务。

　　而随着精准流量向线上平台迁移,天津通鸿也逐步加大线上营销与获客投入,并试水短视频和线上直播,试图抢占轻卡客户群体线上社交娱乐时间中的宝贵注意力,进行高频次品牌曝光与到店看车引导,不断扩大销售引流入口。

　　“天津通鸿现在每天都会分时段进行直播,并在每月18号设置品牌直播日,将购车福利逐步向线上迁移。目前,仅奥铃单一品牌,线上获客线索量占到奥铃门店总线索量的40%。”

　　谈及未来发展,于海鹏表示,在做好现有基盘客户服务的同时,天津通鸿将放长战线,向全生命周期运力服务商转型。丰富产品属性,完善“选、购、用、管、换”服务模式,加大新能源站投放,以期实现轻卡销售与服务价值链的再整合,为天津通鸿下一个十年打下稳固基础。

　　10余年间,在于海鹏及其团队的不懈努力下,天津通鸿与奥铃建立了深厚紧密的合作关系。这种互相依靠的模式不仅推动着奥铃奔赴下一个百万销量的达成,也支持着天津通鸿迈向下一个经营里程碑。

　　平安租赁作为汽车金融细分领域的重要参与者,基于汽车融资租赁模式与商用车场景的天然适配性,较早布局商用车融资租赁业务,目前已构建起全车型覆盖、全生命周期、全客群支持、多业务线协同并进的商用车融资租赁业务体系,并在普惠金融、绿色金融、数字租赁等方面进行了一系列创新实践。

　　未来,平安租赁将始终坚守服务实体经济、推动行业进步、助力产业升级的初心,深挖商用车市场融资需求,持续打造创新性商用车融资租赁方案,助力商用车金融行业实现高质量发展。